Deux officines peuvent vendre les mêmes produits aux mêmes prix et ne pas réaliser le même chiffre d’affaires. La différence tient souvent à un facteur qu’on sous-estime : la façon dont les produits sont présentés. Le merchandising, l’art de mettre en scène les produits pour donner envie d’acheter, est une discipline bien connue de la grande distribution. En officine, il a une contrainte de plus : ne jamais prendre le pas sur le conseil pharmaceutique, qui reste la vraie raison pour laquelle un patient pousse la porte plutôt qu’un supermarché. Voici 10 règles concrètes, adaptées aux réalités d’une officine d’Afrique francophone.
1. Le bon produit, au bon endroit, au bon moment
Les économistes du merchandising résument la discipline en cinq critères, les « 5B » : le bon produit, présenté au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité visible. En pharmacie, un sixième s’ajoute et prime sur tous les autres : le bon conseil. Un rayon bien tenu qui n’aboutit jamais à un échange avec l’équipe a raté l’essentiel.
2. La zone chaude, près de l’entrée et du comptoir
Les premiers mètres après l’entrée, et les abords immédiats du comptoir, sont les zones les plus regardées. C’est là que se placent les produits d’appel : soins de saison, nouveautés, produits à marge que le client n’est pas venu chercher spécifiquement mais qu’il remarque en passant.
3. Un passage dégagé vers le comptoir
Aussi soigné soit l’agencement, rien ne doit ralentir un client venu avec une ordonnance urgente ou pressé de repartir. Le chemin le plus court vers le comptoir doit rester visible et dégagé, quitte à sacrifier un peu de surface d’exposition sur les côtés.
4. Regrouper par besoin, pas par marque
Un client non expert cherche « quelque chose contre la toux » ou « pour un bébé qui a de la fièvre », rarement une marque précise. Organiser les rayons par famille de besoin (douleur et fièvre, digestion, hygiène du nourrisson, soins de la peau) plutôt que par fabricant aide le client à se repérer seul, et facilite la vente complémentaire au comptoir.
5. La hauteur des yeux vend, la hauteur des pieds stocke
Ce qui est à hauteur du regard se vend mieux que ce qui est en bas d’un rayon. Réserver ce niveau aux produits à forte marge ou à ceux qui bénéficient le plus d’un conseil (compléments, dispositifs), et laisser en bas les gros volumes ou les produits d’achat réflexe que le client connaît déjà.
6. Adapter le merchandising à la saison épidémique locale
Les saisons commerciales occidentales (soldes, rentrée) ont peu de sens pour une officine d’Afrique francophone. Ce qui structure vraiment l’année, c’est la saison des pluies et son pic de paludisme, la période de l’harmattan et ses affections respiratoires, ou les grandes fêtes religieuses et leurs pics de fréquentation. Mettre en avant les produits pertinents à ces moments précis, plutôt que de garder un rayon figé toute l’année, est un des leviers les plus rentables.
7. Jamais de rupture visible
Un rayon avec des trous donne une impression de pharmacie mal tenue, même si le reste du stock est irréprochable. Un merchandising réussi suppose un stock qui suit, avec des seuils d’alerte par produit pour ne jamais laisser un emplacement vide plus de quelques jours. C’est le sujet que nous détaillons dans notre article sur la gestion des lots et péremptions.
8. Une signalétique sobre, un prix toujours visible
Le prix affiché est à la fois un repère de confiance pour le client et, dans la plupart des pays de la zone, une exigence des autorités sanitaires. Une signalétique claire (prix, usage en une ligne) rassure davantage qu’une accumulation d’affichettes promotionnelles qui finissent par se neutraliser entre elles.
9. Le merchandising prépare le conseil, il ne le remplace pas
Un rayon bien organisé donne au client une première idée, mais la vraie valeur ajoutée d’une officine reste l’échange avec le pharmacien ou le préparateur. Le merchandising doit être pensé comme une amorce de conversation, jamais comme un substitut : un produit bien mis en avant qui déclenche une question à l’équipe a parfaitement rempli son rôle.
10. Mesurer ce qui se vend, ajuster ce qui ne tourne pas
La dernière règle, la plus souvent oubliée : le merchandising n’est jamais figé. Un rapport des ventes par produit et par rayon montre ce qui tourne et ce qui dort, et permet de réagencer sur des faits plutôt que sur une impression. C’est ce que permet le module Reporting de Phénix, couplé au suivi de stock du module Stock.
Un rayon qui vend, une équipe qui conseille
Ces 10 règles n’ont rien de théorique isolé : elles se recoupent avec ce qui fait tourner une officine au quotidien, un stock fiable, des données de vente exploitables, une équipe qui garde du temps pour le conseil. Phénix, le logiciel de gestion d’officine d’AS PHARM, donne la visibilité nécessaire pour appliquer ces règles avec des chiffres réels plutôt qu’à l’instinct. Réservez une démonstration de 30 minutes pour voir comment.